Innehållsförteckning:
- Vem ställer frågorna?
- En säljare vill hitta din smärtpunkt
- Värde över funktioner
- En försäljare förutser din invändning och hanterar den genom hela banan
- Om du är en hård mutter att spricka, förvänta dig en "övertagande"
När jag rekryterades för ett jobb som säljer programvara vid en start i San Francisco hade jag ingen försäljningserfarenhet men jag lärde mig snabbt och utmärkta i en avdelning som var särskilt hård - speciellt för en kvinna. När jag nyligen fick sitta för en timeshare-presentation, var jag fascinerad att se de "tricks" som användes på mig (och min avböjning av dem). Försäljningsgruppen märkte och erbjöd mig ett jobb - även efter att jag vände sin semester "erbjudande" nere.
Dessa försäljningsverktyg används hela tiden både i potentiella kundrelationer och interpersonella. När jag började blev jag förvånad över hur dessa tekniker skulle kunna förändra relationer dynamik och hur lätt det är att falla för dem. Vi tycker alla tycker att vi är kunniga men dessa arbetar mot även den savvaste.
Här är hur en bra säljare ska hantera dig - och kom ihåg, att någon kan försöka sälja dig något; det behöver inte vara en produkt.
Vem ställer frågorna?
Har du någonsin haft konversationer med någon där du alltid känner dig bakom den åtta bollen? Han eller hon styr förhållandet, så att säga. Det beror på att han eller hon är de som ställer frågorna och du svarar dem. En riktig säljare kommer att göra detsamma eftersom den som ställer frågorna alltid kontrollerar samtalet.
Vill du få kontrollen tillbaka? Besvara en fråga med en fråga.
En säljare vill hitta din smärtpunkt
En smärtpunkt är ett problem, antingen verkligt av uppfattat, som behöver lösas. När jag var i försäljning med affärsägare kunde deras smärtpunkter ha varit något som att inte hitta nya kunder eller kommunicera bättre med dem de har. Men tills jag fick dem att säga vad deras smärtpunkt var, hade jag ingenstans att gå. Därför frågade jag alla dessa frågor.
Och när jag visste smärtpunkten? Jag kunde se till att skräddarsy presentationen till den smärtpunkten. Min produkt blev deras magiska botemedel - och för att vara rättvis, jag gjorde tro på det.
Värde över funktioner
Så här berättar du skillnaden mellan en bra försäljningsnivå och en dålig: Är värdet av produkten eller idén betonad över funktionerna? I timeshare-presentationen var de vackra bilderna trevliga men jag har bott i trevliga hotell och jag tittar på de riktiga hemmafruarna i Beverly Hills. #Jag ser dig
Men när hon bröt ner vad jag skulle spendera på semester i min livstid (med hjälp av siffror som är specifika för mig) och jämförde det med priset på timeshare, hade hon min uppmärksamhet. Värdet behöver inte alltid betyda pengar. När jag var i försäljningen frågade jag saker som "Kan du se hur det här klientretentionsverktyget skulle hjälpa ditt företag att behålla de kunder du förlorar?" Det handlade inte om verktyget. Det handlade om värdet av verktyget.
En försäljare förutser din invändning och hanterar den genom hela banan
Om en säljare inte förutse att du nekar dem vid någon tidpunkt och har en plan att hantera det genom hela presentationen, har de redan förlorat försäljningen. De kommer att hitta den genom att ställa frågor om dessa frågor. Är det priset? Är det installationen?
Jag ville inte rycka kvinnan försöker sälja mig en timeshare runt. Det var ju inte hennes fel som jag behövde sitta igenom för att få de flygbiljetter jag vann, så jag var rak med henne. "Min invändning kommer att bli pris," sa jag. De flesta skulle inte vara så klara (eller känna till lingo) men det var då hon tog ut de stora pistolerna.
Om du är en hård mutter att spricka, förvänta dig en "övertagande"
kredit: New Line Cinema En "övertagande" är en term som används när en annan säljare, någon fakturerad som överordnad ledning (men lätt kan vara en peer), går in och försöker ta hand om din invändning. Den direkta tillvägagångssättet, liksom en möjlig söt affär som han eller hon "kanske eller inte kan få för dig" (btw, det är en lögn, de kan alltid få det eller de skulle inte lägga ut det) tänkt att avväpna dig. Och det gör det.
När timeshare-chefen frågade, "Om jag kunde få dig en överenskommelse, och jag kan inte lova någonting, var du betalade mellan $ 200 och $ 300 per månad, skulle det vara något du skulle kunna gör det? "Jag såg det för vad det var. Och ändå är frågan avsedd att avväpna. Han frågade inte om jag skulle göra det. Han frågade om jag kunde. Om jag sa ja, min prissamling togs hand om av och vad hindrar mig från att dra avtryckaren?
Detta är Glengarry Glen Ross stil: "Stäng alltid."
Låt inte en ny röst eller ett nytt ansikte eller nytt "potentiellt" erbjudande svänga dig (om du inte vill bli svepad). Vet när de försöker stänga dig hårt.
Det här är bara några av de knep som de bästa säljarena använder utan att du ens ser det (det är det som gör dem bäst). Varför är det viktigt att vara medveten om detta? Eftersom jag tror att alla förtjänar att veta när de säljs något.