Vad är syftet med försäljningsprognoser?

Försäljningen redovisas i bolagets resultaträkning, som sammanfattar bolagets finansiella resultat under en viss period med avseende på vinster och förluster. Företagare och investerare utför försäljningsprognos för en mängd olika ändamål och använder en mängd olika metoder för att göra det. Projicera framtida försäljning innebär en blandning av kvantitativ och kvalitativ analys. Historiska trender identifieras och förenas med subjektiva uppgifter om marknadstrender, och även med variabler som identifieras som korrelerande med försäljningsutveckling.

En leende man pekar på ett försäljningsdiagram. Kredit: AVAVA / iStock / Getty Images

Operativ planering och målinställning

Chefer delar ofta försäljningsprognoser med anställda för att kommunicera den mängd arbete som krävs för att slå dessa nummer. Försäljningsprognoser kan användas för att ställa in mål, både företagsomfattande och för individer, och ersättning kan vara knutet till att uppfylla dessa mål. Kapitalintensiva företag anpassar ofta den tillgängliga kapaciteten, både människa och maskiner, för att möta försäljningsmålen. Förväntad försäljning påverkar också den mängd behållning som behövs för hand. Projektförsäljning är ett viktigt steg för att hantera budgeten, eftersom alla rörliga kostnader kommer att drivas av försäljningen.

Finansiell planering och finansiering

Både fordringsägare och investerare kräver rutinmässigt försäljningsprognoser, vars resultat sedan införlivas i sina beslutsfattande strategier. Kreditgivare använder försäljningsprognoser för att uppskatta företagets kassaflöde och skuldtäckningsförmåga. Investerare kan använda försäljningsprognosen inom ett stort antal analyser beroende på vilken typ av investering de har. Affärsägare behöver vanligtvis försäljningsprognoser för finansiell planering och extern finansiering. Till exempel, om försäljningen förväntas växa väsentligt, kan en företagsägare besluta att ta ut ett lån, vilket kan vara nödvändigt för att finansiera tillväxten.

Projicera finansiella rapporter

Försäljningsprognoser är i allmänhet det första steget för att förbereda en fullständig uppsättning projicerade bokslut. Du kan använda prognostiserad försäljning som utgångspunkt för att prognosera hela resultaträkningen med hjälp av procent av försäljningsmetoden. Metoden innebär att beräkna resultaträkningen linjeposter som en procent av försäljningen.

Löner och kompensationer kan till exempel ligga i genomsnitt 30 procent under de senaste tre åren. Om nästa års försäljning beräknas vara $ 100 000, kan löner och ersättningar därför beräknas motsvara 30 procent av prognostiserad försäljning, eller $ 30 000. Denna teknik kan tillämpas på all kostnad för sålda varor och rörelsekostnader, vilket resulterar i prognostiserad nettoresultat. Balansposter kan projiceras med nästan samma teknik.

Benchmarking och Risk Management

Försäljningsprognoserna används ofta för finansiella benchmarking, jämförande av företagets förväntade prestanda med peer-grupper eller konkurrenter. Detta gör att företagets ägare eller investerare kan bedöma eventuella förväntade förändringar i marknadsandelar. Prognostiserad försäljning är också en nyckelkomponent i olika riskhanteringsmetoder. Bankerna utför exempelvis gapanalys, vilket jämför bankens tillgångar med sina skulder. Målet är att identifiera när några utflöden av utlåning förväntas, till exempel en ny låneutgivning, och för att säkerställa att ett likvidt inflöde av samma eller liknande storlek uppstår samtidigt som skulden kompenseras. Detta mildrar ränterisken. Ett stort antal finansiella modeller bygger på prognostiserad försäljning, inklusive värderingsmodeller och nedskrivningar av goodwill, vilka är nödvändiga för finansiell rapportering.